筆者自身が読了し、ビジネス上で幅広い方達にきっと役に立つと思った書籍を紹介したいと思います。
今回ご紹介する書籍はこちらです。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
アメリカの伝説のマーケッター「ジョセフ・シュガーマン」が著者の本です。
お客がモノを買う時の心理的な側面から売れる秘訣を説明しており、メンタリスト のDaiGoさんもおすすめしています。
結果からいうと内容とても面白かったです。
リアルでもデジタルコンテンツでも、何かを売るお仕事をされている方にはぜひ読んで欲しい1冊です！
対面販売でもEC販売でも使えるノウハウがたくさん書いてあります。
もちろんブログでのセールスライティングにおいてもとても参考になると思います。
個人的に参考になったポイントを説明します。
Contents
30からなるお客がモノを買ってしまう心理的トリガー
冒頭で「私に売れないモノはない」著者のジョー・ジラードが下記のように述べています。
彼の30の心理的トリガーは、どれ1つ取っても、あなたの営業成績をみるみる向上させるだろう。
これまでの2倍、いや3倍も夢ではない。
私なら絶対にライバルより先に読みたい。
これだけ見ると信じ難い内容かと思いますが、読んでみるとあながち嘘ではないと感じました。
本書では「お客がモノを買ってしまう心理的トリガー」について30個の法則に分けて説明しています。
それぞれの法則についてテーマごとに、実際シュガーマンが体験した事実をベースにポイントを明確に書いてくれています。
また体験談を実例として、ストーリー仕立てで書いてあるので読み手にもすぐ理解しやすい工夫がされているのも本書の良い所です。
人は感覚で買い物をし、その買い物を理屈で納得する
人は感覚的にモノを買い、購買を納得させるために理屈を用いる
メルセデス・ベンツがなぜ売れるか？
機能的には他社の車にも遜色がないものはいっぱいあるのに、わざわざ大枚をはたいてベンツを買うのか？
その答えは「人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する」ためだと著者は説明しています。
ベンツ所有者に「なぜベンツを買ったのか」を聞くと思わず性能の良さなどの理由を述べる人が多いのだという。（＝理屈）
ただ本当は全く技術的な理由などはなく、高級車と呼ばれる車を所有し、ベンツのオーナーという選ばれた人々の仲間入りをしたかっただけというのが本当の理由であることが多い（＝感覚）
他社にも同スペックのもっと安価な車があるにも関わらず「ベンツのオーナー」になりたいという感覚だけで人はモノを買う。
ただ、それを後付けで「機能的に優れているから」などの理屈で自分自身を納得させている。
確かに言われてみると、「流行ってるからとか」とか「店員にすすめられたから」とか、人は「感覚」でモノを買ってることが意外と多いと感じました。
販売における最大の力は「正直さ」
消費者というのは非常に賢い。あなたが思っている以上に賢い。お客よりも賢い売り手なんていないのだ。
この言葉の内容、モノを売っている仕事をしていると忘れがちな大事なことだと思います。
だから売り手は常に消費者に対して「正直」であることが大切ということですね。
自分が正直であればあるほど、消費者も好感を持ってくれる。
この関係性が非常に大事だと謳っています。
確かにこのマインドは忘れてはいけないですね。
まとめ
他にももっと具体的に、実際の仕事ですぐに使えるノウハウがたくさん掲載されています。
私自身もこの本で学んだことを普段の仕事やブログの執筆などで実践しています。
人がモノやサービスを買う時は必ずそこに心理的なトリガーが発生します。
ここを分かっているのと分かっていないのとでは、売れ方にも大きな差が発生します。
本書の30の法則を読んで、消費者の「心理的トリガー」を掴むきっかけにしてみてはいかがでしょうか！